Você cobra R$ 150 por sessão. Atende 8 pacientes por dia, 20 dias no mês. No papel, são R$ 24.000 de faturamento.
Mas quanto disso é seu de verdade?
A maioria dos fisioterapeutas não sabe responder essa pergunta. Sabe o que cobra. Não sabe o que gasta para entregar cada sessão. E sem isso, não tem como saber se o preço cobre os custos, se a margem é saudável ou se você está trabalhando para pagar as contas da clínica sem perceber.
A diferença entre faturamento e margem
Faturamento é o que entra. Margem é o que sobra depois de pagar tudo que foi necessário para atender.
Um fisioterapeuta que fatura R$ 15.000 por mês com custos de R$ 11.000 tem margem de R$ 4.000 — menos de 27%. Outro que fatura R$ 10.000 com custos de R$ 4.000 tem margem de R$ 6.000 — 60%.
O segundo ganha mais, mesmo faturando menos.
Definir preço sem conhecer o custo por sessão é como negociar salário sem saber quanto você precisa para viver.
O que entra no custo de uma sessão
Os custos da clínica existem independentemente de quantos pacientes você atendeu no dia. Para entender a margem real, você precisa rateá-los por sessão.
A fórmula básica:
Custo por sessão = (Custos fixos mensais + Custos variáveis mensais) ÷ Número de sessões no mês
Custos fixos
São os que você paga todo mês, atenda ou não:
| Item | Exemplo mensal |
|---|---|
| Aluguel da sala ou consultório | R$ 1.500 |
| Sistema de gestão | R$ 80 |
| Internet e telefone | R$ 150 |
| Contador ou MEI DAS | R$ 200 |
| Plataformas (WhatsApp Business, etc.) | R$ 50 |
| Total fixo (exemplo) | R$ 1.980 |
Custos variáveis
São os que crescem conforme você atende mais:
| Item | Estimativa por sessão |
|---|---|
| Materiais descartáveis (luvas, lençol, eletrodos) | R$ 4 a R$ 8 |
| Taxas de pagamento (maquininha ou Pix parcelado) | R$ 2 a R$ 5 |
| Deslocamento (se domiciliar) | R$ 10 a R$ 25 |
Custo por sessão — o cálculo completo
Usando os números do exemplo acima:
- Custos fixos mensais: R$ 1.980
- Custos variáveis por sessão: R$ 8 (estimativa conservadora)
- Sessões no mês: 100
Custo por sessão = (R$ 1.980 ÷ 100) + R$ 8 = R$ 27,80
Para uma sessão cobrada a R$ 130, a margem bruta seria R$ 102,20 por sessão — cerca de 79%.
Parece saudável. Mas esse cálculo ainda não inclui o imposto de renda sobre o lucro, nenhuma provisão para equipamento, nem o valor do seu tempo fora dos atendimentos — agenda, prontuários, responder pacientes.
O que distorce a margem sem você perceber
Alguns custos são invisíveis porque não aparecem como linha no extrato bancário:
Faltas sem reposição. Se você tem 10% de faltas e não cobra, cada falta reduz o número de sessões efetivas no denominador sem reduzir os custos fixos. O custo por sessão sobe.
Tempo não cobrado. Triagem, evolução, responder dúvida por WhatsApp — tudo isso é trabalho que não entra no faturamento. Quanto mais desse tempo você tem, menor é a sua hora efetiva remunerada.
Equipamento sem depreciação. Ultrassom, laser, TENS — esses equipamentos se depreciam. Se você não provisiona a reposição, está consumindo capital sem saber.
Descontos informais. “Paga o que puder dessa vez” ou sessões extra sem cobrar acumulam e reduzem a margem real sem aparecer em nenhum relatório.
O preço que cobre o custo e o que não cobre
Uma vez que você tem o custo por sessão, a pergunta passa a ser: qual é a margem que você quer ter?
Uma referência prática:
| Preço da sessão | Custo por sessão (exemplo) | Margem bruta | Margem (%) |
|---|---|---|---|
| R$ 100 | R$ 28 | R$ 72 | 72% |
| R$ 120 | R$ 28 | R$ 92 | 77% |
| R$ 150 | R$ 28 | R$ 122 | 81% |
| R$ 80 | R$ 28 | R$ 52 | 65% |
Margem bruta acima de 70% é razoável para fisioterapia particular. Abaixo de 60%, qualquer variação na agenda — uma semana de faltas, um equipamento quebrado — já coloca o mês no vermelho.
Se o seu preço está abaixo desse patamar, o problema não é falta de pacientes. É que cada sessão adicional está sendo entregue com margem insuficiente para cobrir os imprevistos.
Como usar esse número na prática
Saber o custo por sessão muda algumas decisões concretas:
Reajuste de preço. Em vez de olhar para o concorrente, você sabe qual é o piso abaixo do qual não faz sentido atender. O reajuste vira uma necessidade objetiva, não um pedido.
Decisão de alugar sala extra. Se o aluguel adicional aumenta o custo fixo em R$ 800 por mês, você precisa de pelo menos 29 sessões a mais por mês só para cobrir esse custo — sem lucrar nada a mais. Você tem essa demanda?
Oferta de desconto. Quando um paciente pede desconto, você sabe exatamente quanto de margem ainda sobra se conceder. Não é mais intuição — é conta.
Viabilidade de atendimento domiciliar. O deslocamento tem custo real. Acrescentar R$ 10 a R$ 25 no custo variável de cada sessão domiciliar muda o preço mínimo que faz sentido cobrar.
Como o Clinvo ajuda a enxergar a margem
O Clinvo não faz o cálculo de custo por você — esse número depende dos seus contratos e despesas. Mas ele dá a parte que você não consegue controlar na memória:
- Relatório de receita por período — faturamento real por semana ou mês, separado por tipo de serviço; a base do numerador do seu cálculo
- Sessões realizadas por período — o denominador: quantas sessões foram efetivamente atendidas, não só agendadas
- Controle de faltas e cancelamentos — veja o percentual de sessões perdidas e quanto isso representa em receita não realizada
- Financeiro por paciente — separe receita de sessão avulsa de receita de pacote; os custos variáveis de cada modelo são diferentes
Com esses números na mão, a conta do custo por sessão leva menos de dez minutos. E você para de definir preço no escuro.